Nel post “Avversione alla perdita nei venditori. Giochiamo per vincere o per non perdere?” accenno all’avversione alla perdita nell’economia comportamentale. Questo tema merita un approfondimento, perché è applicabile in molti casi all’interno di un’azienda. Nel settore commerciale, più che in altri, l’applicabilità è ovvia: la domanda che ci si pone al momento della decisione di un cliente è se aspettarsi o meno una decisione razionale.
Categoria: Psicologia
Interpretare gli altri basandosi sul loro comportamento: le inferenze corrispondenti
Se riflettiamo su persone che conosciamo superficialmente nell’ambito lavorativo, ci rendiamo conto che spesso i ruoli definiscono le persone. Una volta creata l’immagine di una persona, lavoriamo per cercare conferme e tralasciamo quello che non ne fa parte, è chiaro che difficilmente una persona molto competente in un ruolo potrà essere considerata dotata anche per uno differente. Il diffondersi di questa immagine può fare breccia anche sulla persona stessa rendendola infine vera
Perchè le aziende non riescono a cambiare? L’effetto Bystander.
All’interno di un’azienda spesso ci capita di vedere situazioni, scelte, abitudini che consideriamo sbagliate. Abbiamo tutti partecipato a discussioni da bar nelle quali tutti si lamentano e le soluzioni sembrano ovvie. Spesso sappiamo che saremmo in grado di migliorare un processo all’interno della nostra struttura, che potremmo affrontare un problema che è stato dimenticato per troppo tempo, che potremmo portare alla luce comportamenti negativi per l’azienda.
Perché è così difficile reagire e mettersi in gioco in prima persona?
La teoria dei fattori igienici e motivanti di Herzberg (Soddisfazione e motivazione nel luogo di lavoro)
Herzberg nel 1959 pubblicò uno studio dove analizzava le risposte dei lavoratori su sentimenti positivi e negativi nell’ambito dell’ambiente lavorativo.
Secondo le sue ricerche i principali fattori che portavano a sentimenti positivi riguardavano il lavoro in se, mentre quelli negativi erano più legati all’ambiente lavorativo.
Locus of Control e Motivazione
Le persone con Locus of Control esterno sono convinte che gli eventi esterni abbiano una forte influenza sulla loro vita professionale e personale. L’influenza di fortuna, fattori imponderabili, altre persone, viene percepita come la causa maggiore delle cose che capitano. Viceversa, le persone con Locus of Control interno hanno la convinzione di poter influenzare gli eventi che li riguardano.
Cavalli, clienti e prodotti (il coinvolgimento del cliente nella ricerca di prodotti innovativi).
Quello che dobbiamo sforzarci di capire quando comunichiamo con i nostri clienti non è cosa vogliono dal prodotto ma quali sono i problemi che hanno per i quali possiamo aiutarli. L’attività di ricerca e sviluppo non deve essere guidata da delle richieste specifiche ma da uno studio sui bisogni.
S.P.E.A.K.I.N.G. (elementi, convenzioni e codici legati alla comunicazione orale).
Che cos’è la comunicazione?
Un processo mediante il quale un emittente stabilisce una relazione con un destinatario, per scambiare conoscenze, convinzioni, emozioni, intenzioni utilizzando un sistema di segni.
Il messaggio però viaggia sempre e contemporaneamente su più canali, coinvolgendo contemporaneamente più sensi e servendosi contemporaneamente di linguaggi e codici diversi e complessi. Questa complessità ci fa capire che in una comunicazione la codifica e la decodifica non sono mai completamente coincidenti (come nel gioco del telefono senza fili). La distanza tra l’intenzione dell’emittente e la decodifica del ricevente viene amplificata quando codici e modalità non sono completamente condivisi.
Un percorso per definire e raggiungere obiettivi ambiziosi
Come ti vedi tra 5/10 anni? Questa è una di quelle domande che a volte si sentono nei colloqui di selezione. Ovviamente in quel contesto è completamente inutile e il nostro intervistatore non si aspetta una vera risposta alla domanda. A livello personale è però molto più sensata: quali sono i nostri obiettivi a lungo termine ? Come raggiungerli? Quali sono gli ostacoli? Quanto sono importanti per noi?
Il lavoro, la quotidianità, i mezzi di informazione, tendono a spingerci verso un modello in cui focalizzare i nostri sforzi per obiettivi a breve termine. Raggiunti però questi obiettivi senza che questi facciano parte di un percorso più significativo, ci ritroviamo ad esserci mossi senza una direzione precisa. Definire obiettivi in funzione di quello che si vuole essere ci permette di essere molto più coerenti. Questo tipo di approccio ci spinge a confrontarci con obiettivi ambiziosi, aumentare la sensazione di avere nostra vita sotto controllo ed essere più motivati nelle nostre azioni.
Come possiamo definire obiettivi a lungo termine?